李老板存在的問(wèn)題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下像李老板這樣在發(fā)展過(guò)程中“自己玩死自己”的原因。
1、四處出擊。由于李老板擔(dān)心分銷(xiāo)專(zhuān)一品牌銷(xiāo)量有限，分銷(xiāo)暢銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)低，難以承受各種費(fèi)用，于是盲目的增加銷(xiāo)售產(chǎn)品(利潤(rùn)高的雜牌產(chǎn)品)，分散了有限的資金，導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模，沒(méi)有對(duì)專(zhuān)一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)。李老板得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，企業(yè)不把李老板作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴；終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的斷層；李老板經(jīng)營(yíng)的暢銷(xiāo)產(chǎn)品和知名產(chǎn)品少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不能給終端創(chuàng)造更大的價(jià)值，所以終端也不愿意和李老板深度合作。這一切最終導(dǎo)致其銷(xiāo)量和利潤(rùn)提高得也很慢。
2、見(jiàn)利忘義。只關(guān)心中間差價(jià)不關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌價(jià)值，見(jiàn)利忘義，缺乏商業(yè)信用。
3、自行其是。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽(tīng)不進(jìn)廠家的勸告，不理會(huì)廠家的銷(xiāo)售紀(jì)律；不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；不主動(dòng)做廣宣生動(dòng)化；不主動(dòng)建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系努力地開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值；完全按照自己的想法來(lái)做，而他的做法或者短視，或者是不專(zhuān)業(yè)，純粹的的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，逐漸失去了本身的價(jià)值。
4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和學(xué)習(xí)能力不夠。跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力，服務(wù)難以貼近終端的需求，不愿意接受新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，分銷(xiāo)能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展。
針對(duì)李老板這樣“自己玩死自己”的分銷(xiāo)商，可以從以下幾個(gè)方面給出建議。
合理調(diào)整分銷(xiāo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一個(gè)失衡的業(yè)務(wù)組合就是有太多的“問(wèn)題類(lèi)”產(chǎn)品。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷(xiāo)量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小等，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。一類(lèi)為了搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的知名品牌，雖然這些產(chǎn)品利潤(rùn)沒(méi)有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平；第二類(lèi)是“有利無(wú)量”，準(zhǔn)備以后賺錢(qián)的朝陽(yáng)產(chǎn)品；第三類(lèi)是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的，如地產(chǎn)著名涂料品牌，地產(chǎn)涂料品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有著的品牌親和力和當(dāng)?shù)卣闹С郑@些地產(chǎn)同類(lèi)品牌正在快速崛起，只要抓住這些有發(fā)展前景的地產(chǎn)涂料品牌，終端銷(xiāo)售在短期內(nèi)也一定能得到快速成長(zhǎng)。第四類(lèi)，對(duì)于那些沒(méi)有品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證的雜牌產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。這些可以使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，給終端店創(chuàng)造給大價(jià)值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自己的利益的最大化。
改變觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)
主動(dòng)樹(shù)立雙品牌。廠家的品牌：由原來(lái)的被動(dòng)銷(xiāo)售，等待廠家的政策，變主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；主動(dòng)去做廣宣生動(dòng)化；主動(dòng)建立更完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；主動(dòng)樹(shù)立企業(yè)的品牌新形象等，獲得企業(yè)更大的支持。自己的品牌：由原來(lái)和終端店的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，主動(dòng)通過(guò)全新的定位，以全面的服務(wù)打動(dòng)終端店和消費(fèi)者，提高自己在當(dāng)?shù)氐闹龋沟萌藗冋J(rèn)為你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是“名牌”，從而轉(zhuǎn)型為服務(wù)型分銷(xiāo)商，和廠家、終端店發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)
建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷(xiāo)商擁有穩(wěn)固地盤(pán)的基礎(chǔ)，所以必須優(yōu)先在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)掌控優(yōu)秀的銷(xiāo)售終端，維護(hù)客戶占有率，維護(hù)市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“做精、做細(xì)、做專(zhuān)、做透”，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，加強(qiáng)和其他成功的分銷(xiāo)商的交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。
