涂料市場在一、二線城市市場競爭趨向白熱化，地縣農村市場日漸成熟，在此形勢下，市場迫切需要涂料行業向地縣渠道縱深拓展，許多涂料企業將戰線轉至三、四級乃至城鎮、農村市場。對于縣一級的經銷商來說，開好小型鄉鎮訂貨會有三大益處：一是成本相對低廉;二是提高了訂單成交率;三是增強了網點覆蓋能力。所以，縣級涂料經銷商必須開好鄉鎮訂貨會，慢慢擴大市場占有率。 會前準備要做細，圍繞客戶是關鍵 訂貨會召開前的準備工作非常重要，首先要進行客戶類別的劃分。根據銷量和區域特性，將客戶劃分為若干政策區間段，然后據此制定出不同的訂貨政策，以滿足不同層次客戶的需要。一般來說，這種政策區間可以分為4～6個，多了不利于業務人員拉單，少了容易遺漏客戶。此項工作看似簡單，實際上不僅需要涂料經銷商熟悉自己所經營的產品，更要熟悉自己區域的市場以及客戶。訂貨政策的設定不僅要讓客戶感覺到這里面有適合自己的政策，尤其要讓客戶覺得政策的制定是公平的，唯有這樣，才能吸引客戶樂于參加我們開展的訂貨會。需要注意的是，客戶訂單量的大小，決定了政策力度必然會有所差異，這一點需要我們在訂貨會開始前，就要向客戶講明白。 其次，會場的布置和餐飲安排。餐飲質量的不同，帶給客戶的感覺自然也不一樣。我們當然希望客戶參會的感覺非常好，下次還能積極參加，這就需要我們在餐飲上下一番功夫。 最后是人員安排。一般來說，根據到場客戶的數量和桌餐數量的安排，可以事先將所需人員數量確定下來。人員安排方面，一定要明確每位員工的職責，盡量不要竄崗，保證現場不出現混亂場面，否則會影響訂貨會的質量。會場指揮人員、會場主持人、業務人員、接待人員、簽到處人員、收銀人員、禮品發放人員、餐飲服務人員等均要提前安排到位。此外，要盡量調動酒店的服務人員，以緩解人員壓力。 接客線路提前定，客戶拜訪是關鍵 前期準備工作完成以后，需要安排業務人員出擊，和客戶面對面接觸，提前做政策宣導，并說服客戶按時參加訂貨會。個別需要老板親自出馬的龍頭客戶，老板一定要給足面子，這樣訂貨會就有了帶頭大哥，效果肯定會不一般。如果能提前讓客戶下單，并帶足夠的現金參會，在訂貨會現場起帶頭作用，效果肯定更好。對這樣的帶頭客戶，可以設置一些獎勵，鼓勵他們主動下單，主動帶頭交現金，并把這種做法的好處展現給其他客戶看。 會場布置重宣傳，活動安排要適度 首先，會場布置需要考慮兩個方面：一是企業的形象宣傳，另一個方面是訂貨政策的宣導。只有企業的形象在客戶心目中占據了有分量的位置，客戶才會重視經銷商所經營的品牌和產品。當然，現場訂貨還需要進行大量的政策宣傳，例如大型寫真上墻、散發宣傳單頁、在客流大的位置擺放政策宣傳KT板等。另外，會場上最好有投影設備，一方面可以把訂貨政策做成PPT，有利于主持人宣講;另外一方面，可以播放音樂和企業產品廣告等視頻，營造比較好的會場氣氛。 其次是會場活動的安排。當客戶到了一部分以后，不宜立即開始用餐，需要主持人安排一些現場活動，讓早到場的客戶參與進來，并盡快讓客戶簽單。 客戶差不多全到的時候，要進行一些能吸引客戶眼球的活動，比如抽獎、有獎競猜等，獎品要大方。這里有個細節需要注意，為了防止客戶逃單，可以將簽到處的客戶名單抄錄一份，并與收銀處的名單進行比對，發現沒有下單的客戶，及時通知相應業務人員跟單，直到客戶下單為之。 最后是散場后的一些工作，包括送客戶、核實訂單成交率、跟蹤重點客戶的訂單等。如有客戶的訂單不足，需要后期進行修訂，這需要二次訂貨工作的開展。唯有把產品送進客戶的倉庫，訂貨工作才算結束。 小型鄉鎮訂貨會的召開，有助于涂料經銷商及時回轉資金，并能最大程度地打擊競品，因此，很快成為各大廠家采用的主要戰術。當然，訂貨會召開的時間節點非常重要，相同品類的產品要領先競品一步召開訂貨會，以給競品最大的打擊。
