跑馬圈地快速招商，已經(jīng)成為燈具照明行業(yè)的發(fā)展中行業(yè)和新進品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升，產(chǎn)品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭。多年的市場經(jīng)歷，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題，就是招商很快，但成活率一直不高，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高。
重招商輕養(yǎng)商，后患無窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局;有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團隊通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商;有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進招商;有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商;有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商;還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收獲頗豐。
其實招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣，或裝修補貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費，準備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招幾十個經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎完全自生自滅，一年下來新進的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。
要知道當(dāng)一個市場沒有做起來，老經(jīng)銷商因為各種原因死掉的時候，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因為就當(dāng)?shù)囟裕阋呀?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做?燈具照明行業(yè)這個圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實力再進入。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個法定監(jiān)護人就必須要承擔(dān)。筆者認為，對于新進經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。
一、物競天擇，適者進入。
對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標準等，并加強對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。
二、梳理思路，找到適合的盈利模式。
據(jù)九正建材網(wǎng)了解，在進入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時大部分工作都會一帆風(fēng)順，激情高漲。
三、尋找或考核店面，進行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴謹考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細化考核，必須要達到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作。
四、圖紙設(shè)計，產(chǎn)品上樣選擇;
選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計，對于圖紙設(shè)計需要廠家設(shè)計師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實際相結(jié)合，避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M能力、消費觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。
