每年各個地方的家居建材展會接連不斷，各個品牌砸出重金在短短的幾天時間內搭出豪華展廳，一夜之間又會夷為平地。是什么讓如此多的品牌出手闊綽?大部分企業又是用什么來衡量參加展會是否成功?毫無疑問，大部分回答都是：招商;畢竟目前的市場還是渠道為王，這是個很現實的問題。近來，筆者來到廣州燈具展，一圈溜達下來后不禁感慨萬千，一是在展會上又出現了很多新的品牌，二是仍有眾多品牌搭臺唱戲，你方唱罷我登臺，當然每年畢現的國外舞女必不可少。在展會即將結束之際，筆者遇到了幾位相識的燈具企業負責人，當談到招商數量時有人歡笑有人搖頭，可見效果不一。
工欲善其事，先必利其器
其實談到招商，大型展會只是其中一種方式，不管是網絡招商，還是找中介企業招商，或是地區招商會招商，或是掃街招商，總會有人歡樂有人愁。有些品牌會在短短幾年之內布局全國市場，且經銷商質量優秀;有些品牌則經銷商數量日漸萎縮，一年不如一年;也有企業每年招商數量不多，但質量上乘，穩定增長;還有些品牌每年招商數量不少，但成活率低得可憐，不僅浪費了財力物力人力更是毀壞了市場聲譽。就上述的定制燈具展會而言，在近年新品牌大量涌出，各個企業又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經銷商?你憑什么能招到不僅數量多，質量還上乘的經銷商?表面看是廣告有多多，展位有多大，位置有多好，節目多精彩，其實這只是表象，最關鍵的則是如何讓有質量的潛在經銷商進入你的展位;如何讓更多有質量的潛在經銷商進入你的展位;如何在這些潛在經銷商進入你的展位后順利束手就擒。所以家居建材品牌，筆者認為一年之中，或一段時間內，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風光一時，口袋癟癟。
第一、要有良好的品牌包裝。
任何一個找項目的潛在經銷商，如果要進入家居建材行業，肯定會先了解行業內有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項目的潛在經銷商最為關注的要點之一。對于招商的企業而言，在進行招商之前一定也必須要先對品牌進行包裝，比如市場定位、品牌故事、品牌內涵、品牌特性、品牌榮譽、品牌知名度等，要讓人在網上或其他媒介能夠比較容易找到你，對你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營銷策略的運用。比如某燈具品牌才成立幾年，專賣店也就100家左右，銷量不過小幾千萬，但參加某些網站的評選，接連2年都是十大品牌，和行業老大排在了一個系統里面;并且參加某些協會，又混了個主席單位或副會長、理事長之類的;還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎牌，掛滿一墻，讓人一看勢頭很大。
第二、要有做工細致，價位適中的產品和較多或有獨特優勢的產品系列。
產品是企業的核心，一個潛在經銷商尤其是行業內的經銷商在找品牌時會詳細研究這個品牌的產品系列、產品做工、產品定價等細節。產品是吸引經銷商的關鍵點，一個潛在經銷商首先要看你有沒有具有優勢的產品和產品系列，因此企業需要有一支強大的研發團隊來進行運作。另外產品做工需要注意細節，哪怕你的產品不是行業內數一數二的，但在你公司的展廳和經銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細節做到位，這是展示給別人看的。對于價格，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略，不要求你所有的供貨價都小于或等于市場行價，但不能過高或有自己的優勢產品來支持，這樣潛在經銷商在了解價格后基本能判斷自己在當地市場的競爭優劣勢，有利于經銷商加盟。
第三、要有一套有效的招商工具。
招商，說白了如果你是行業內知名的大品牌，那你就是在做營銷，不用你費盡心力找經銷商，會有更多想做你品牌的經銷商找到你，你有著絕對的主動權;但如果你品牌一般或較弱，大多時候你是在做推銷，即相對被動的請這些潛在經銷商做你的品牌，要想讓這些潛在經銷商充分快速了解你的企業、品牌、產品、文化和其他優勢你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產品畫冊、詳盡的招商手冊、整套的榮譽證書、專利證書、詳細的企業介紹、精美且內容較為豐富的網站甚至Ipad展示工具等;最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經銷商的投入產出詳細的表現出來，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據潛在經銷商最為關注的問題和常問問題等編寫招商話術，話術必須簡單明了，具有較強的總結力和說服力，讓每個招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調整。
第四、要有培訓有素的招商人員。
鄧小平曾經說過：人是第一生產力;做好招商的關鍵在于人員，我們發現有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯，洽談的潛在經銷商數量也不少，但一直招商不理想，幾年下來沒有建設起自己的優勢渠道網絡;而有些新晉品牌可以說是一窮二白，但招商強勁，渠道發展很快，其實這歸結于優秀招商人員對現有資源的運用。對于招商人員，企業需要進行系統的培訓和管理，他們必須對本行業非常熟悉，除了熟悉自己的產品、渠道、價格體系、市場優勢，還要對競品的這些方面熟記于心，可以給潛在經銷商做對比分析，在培訓中企業要重點強調避免刻意吹捧自己的企業忽悠經銷商加盟，一旦這些潛在經銷商加盟后發現事實與招商人員所講的對不上號時，會適得其反;另外對于招商人員還要加強工作方法、執行力等方面的培訓，要讓他們知道怎么做，并愿意堅持做下去，當然這也少不了物質和精神方面的激勵，設計有效的激勵政策，讓其充滿動力一路向前。
