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涂料電商之路發展的究竟如何?記者綜合各方面了解發現了兩個現象。首先，很多曾多次公開表示要做電商的企業，到現在仍舊沒有真的付諸行動;其次，那些付諸行動的企業，一種是由于投入太少尚構不成規模，一種就是太急于求成以致“虎頭蛇尾”。而據業內人士表示，國內涂料企業在電商方面還很稚嫩，大多數只是湊湊熱鬧而已，真正能帶來效益的卻很少。 本土品牌依然弱勢 近日，在業內對涂料電商領域頗有研究的梁時東公布了“近一個月天貓&淘寶關于各涂料品牌關于內墻乳膠漆的銷量與購買人數(不包含木器漆、輔料、工具等)”數據，其中羅列了約30個涂料品牌在天貓商城的銷售數據。數據顯示，立邦與多樂士依舊展現出涂料電商的強勢，月成交金額雙雙突破千萬元。這也是僅有的銷售額破千萬級別的涂料品牌。 除立邦和多樂士之外，表現最好的三棵樹，其成交金額只有178萬多元;華潤漆以131萬多元緊隨其后;而在線下銷售表現良好的本土涂料品牌嘉寶莉，其線上月成交額不到80萬元。更有不少品牌的成交額不足10萬元。可以看出，本土涂料品牌跟外資涂料巨頭差距依然存在。 在網絡銷售方面表現并不出色的本土涂料品牌，其利潤如何?在這份“成績單”上，月成交額不足10萬元的涂料品牌有十多個，幾乎占了一半，他們對電子商務的期許如何? 為“成績單”中某品牌服務的一位不愿具名的企業人士告訴記者，他們也在天貓開設有旗艦店：“在前期我們做這個天貓投資也不小，但主要是個形象窗口而已，不指望(前期)能產生多大銷售” 按照他的說法，如果能在天貓上做出月成交額幾萬的業績，除去網店的成本和人員管理的成本(工資)，利潤還是有的�！耙粋�月(成交額)有2萬多的話，實際利潤也有1萬多的�！� 但他同時表示，其實這份數據中也存在水分�！案�你說實話吧，我們沒有(成績單上顯示的)那么多的。有的時候是刷的數據。”他表示，一些中小品牌搞電子商務，剛開始可能都得這樣做。 兩難的“電商路” 前述企業人士在計算利潤的時候還沒有將建立電商渠道的投入算進成本中去。他告訴記者，為了建這個天貓旗艦店，已經投了十幾萬元的資金進去。 按照這樣的投入規模，再加上后期的維護資金，該企業人士表示，以目前的網絡銷售表現，回本都沒有時間表。他告訴記者，目前只有兩三個人在負責網絡銷售的管理與維護。 “也不是湊熱鬧，確實也重視這塊。”面對記者關于是不是“跟風”的提問，該企業人士給出了否定的答案：“也想產生銷售，但心有余而力不足�！� 他提及了目前中小型涂料企業做電商的“兩難”處境——網絡銷售和實體店面的沖突。“比如同一款產品包裝，你在網上賣多賣少都不合適。比店里賣高了，網友消費者不干了;比店里賣低了，經銷商不干了�！� 為了避免這個問題，他所在品牌的做法是，將已經不在線下銷售的產品或者在線下已經更換了新包裝的舊款產品拿到線上賣。“對于我們的經銷商來說，這些產品比較熟悉，但他們已經沒貨了;對于消費者來說，依然是新產品�！� 但他強調，這些產品不是有質量問題而淘汰的，而是公司產品結構調整才淘汰的，所以在網上也可以銷售。 想清楚三個問題 對于想觸網的傳統企業，包括涂料企業，在計劃開始之前，應該要先清楚三個問題： 首先，電子商務對于企業的價值何在?立邦上電子商務，是為了滿足現有消費者的新需求，同時也是為了滲透新的消費群體;三棵樹、嘉寶莉上電子商務，是為了提高終端的覆蓋能力……你涉足電商，目標是什么?有什么樣的價值要實現? 其次，選擇何種市場戰略?明確了價值目標后，企業要圍繞目標人群、品牌、產品、價格制定營銷戰略，是服務于現有的消費群，還是滲透新的消費群?是沿用現有的品牌，還是啟用新品牌?是沿用現有的產品線，還是開發新的產品線?如何定價?如何規避線上線下的渠道沖突?……面對這些問題，企業如何做出一個清晰的回答，制定什么樣的營銷戰略，將決定電子商務是否能實現企業最初的價值預期。 最后，準備選擇何種營運模式?電子商務作為實體商務的虛擬化，營運模式必定脫胎于實體，如經銷、代銷、直營、加盟、店、柜……但，凡是在實體零售中存在的業態，都可以通過虛擬化，存在于電子商務的世界：官網屬于直營專賣店，天貓店屬于店中店，1號店、京東商城屬于專柜式代銷，淘寶小店屬于連鎖加盟……運營模式決定著企業的投入產出：需要多大的投入、多少隊伍、多快的啟動期、多長的回報周期、多厚的毛利、多大的銷量等等。