在LED照明需求快速提升，照明企業(yè)利潤普遍增加的當下，LED產(chǎn)品渠道的競爭也漸趨白熱化。開專賣店、建分銷渠道、加盟電商渠道，各大LED企業(yè)在渠道戰(zhàn)上可謂是卯足干勁。 木林森、洲明科技、國星光電等各大LED照明企業(yè)紛紛加碼渠道建設(shè)，一些傳統(tǒng)照明品牌企業(yè)，如飛利浦、雷士照明、歐普照明、三雄極光等企業(yè)憑借自身的原有渠道優(yōu)勢，入圍LED照明。在工程渠道方面，清華同方、光宇照明、奧的亮、新力光源、光源世家、韜播照明等新晉LED照明企業(yè)也是戰(zhàn)績斐然。 渠道開拓：“吶喊式”品牌攻勢 進行渠道開拓時，良好的品牌形象是基礎(chǔ)。品牌形象，不僅是企業(yè)自身要有良好的品牌知名度，能夠吸引經(jīng)銷商。同時代理商、分銷商也應(yīng)該有相當?shù)膶嵙Γ軌驇椭髽I(yè)將產(chǎn)品迅速拓展到更廣闊的市場中去。 說到從品牌營銷宣傳上布局渠道，業(yè)內(nèi)總會想到的是吳正喆。從他在佛山嘉美照明開展“獵鷹行動”和在浙江邁勒斯照明擔任營銷負責人開展“LED替換時代”計劃，再到如今億光照明采取“吶喊式”的密集宣傳攻勢，都取得了一定的品牌效應(yīng)。 今年3月，億光正式在上海組建運營大陸照明業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)——億光照明管理(上海)有限公司，并聘請行業(yè)營銷專家吳正喆出任總經(jīng)理，正式拉開了進軍大陸渠道的序幕。 在四個多月里，億光照明在渠道的種種策略便刻上了吳氏“高舉高打，快速滲透”的品牌營銷烙印。“前期，億光照明采取‘吶喊式’的密集宣傳攻勢，使其在較短時間從行業(yè)的喧囂中凸顯，實現(xiàn)‘行業(yè)說億光’的目的。再消減疑慮，放大認同。讓億光從開始的簡單‘關(guān)注’逐步走向理性‘認知’。”吳正喆總經(jīng)理表示，這是億光品牌運營的戰(zhàn)略“陽謀”。 其實，億光照明對LED行業(yè)目前態(tài)勢的認識還是相對準確的。其歸結(jié)出：“現(xiàn)階段要完成的行業(yè)使命是，明確產(chǎn)品品類以及競爭標準，對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品形成替換、替代能力，清晰這一階段的主流業(yè)務(wù)模式及利益鏈分配規(guī)則，以強大產(chǎn)品力推動渠道的拓展和鞏固。”現(xiàn)在LED行業(yè)仍沒有強勢的終端品牌，這給予了大家似乎平等的機會，也吸引了數(shù)量眾多的企業(yè)涌進渠道戰(zhàn)中。 一般而言，渠道開拓是一個雙向選擇的過程。例如億光這樣整個產(chǎn)品構(gòu)成偏中端，面向的客戶也是各個行業(yè)具有一定實力的客戶。在選擇代理商時，當然是在各地區(qū)、各行業(yè)有一定品牌知名度、甚至具有一定產(chǎn)品方案整合能力的經(jīng)銷商。至于那些在中低端市場采取螞蟻戰(zhàn)術(shù)大量鋪貨的經(jīng)銷商。當然，想和有實力的經(jīng)銷商合作，企業(yè)自身也得有過硬的產(chǎn)品和品牌，不然不足以吸引知名經(jīng)銷商的合作。 從長遠看，這種渠道開拓方式更符合LED產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展趨勢。未來的LED市場，所謂節(jié)能、超長壽命、綠色環(huán)保的中端產(chǎn)品才是發(fā)展的主流，隨著技術(shù)的發(fā)展，一些偏低端的產(chǎn)品市場必然會縮水(而且低端產(chǎn)品利潤普遍偏低)。從這個角度看，強強聯(lián)手才是LED渠道合作的基礎(chǔ)。 渠道共贏：“高性價比”謀略 目前，LED行業(yè)渠道的發(fā)展越來越趨于整合化、平臺化。尤其是對于很多企業(yè)而言，更看重的是合作商是否有高性價比產(chǎn)品。 一年前，在全產(chǎn)業(yè)鏈進行布局的LED上市公司國星光電開始正式發(fā)力通用照明領(lǐng)域的渠道建設(shè)，擴大其在終端客戶領(lǐng)域的品牌認知度。經(jīng)過近一年時間的積極籌備，在天時、地利、人和的作用下，常州成為國星光電在渠道布局站。國星光電依托公司全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢，在價格、品質(zhì)、經(jīng)銷商資源上，對本地的企業(yè)實行釜底抽薪，讓人不寒而栗。也許LED行業(yè)的洗牌將會是從下游往上游，而國星的這一戰(zhàn)略，將會牽動整個產(chǎn)業(yè)的利益。
